Напишемо пословни план: анализу тржишта

Често читаоци постављају питање: колико кошта да развије надлежни пословни план? И, често, знајући количину величине (око 50-120 хиљада), одбацују идеју о стварању књигу документ о захтеву, радије било самостално скица за себе етапе својих будућих акција на организацију пословања, или да поступи у складу са ситуацијом, не само имати јасну идеју о томе шта је тржишна анализа, али и шта ће тачно радити за недељу дана у месецу, годину дана.

Износ за многе стартупе, поготово сада, када су економске прогнозе за 2016 веома разочаравајуће, заиста није могућа. За такве категорије привредника сам одлучио да креирам низ чланака о самој писању пословног плана.

Настављајући да открије тему писања бизнис плана, који је покренут у овим чланцима: "Како написати наслов пословног плана лист", "Опис Пословног плана", "Опис услуга и производа у пословни план", представља читаоцима следеће тематске - "Анализа тржишта у пословном плану". Можете прочитати пуну структуру документа на овој линки.

О чему се ради у овом одељку?

Често се дешава да, пошто је постао заинтересован за идеју стварања бизниса, многи почетници бизнисмена једноставно немају појма о тој ниши пословног света, месту у којем покушавају да заузимају. У то време, као студија циљног тржишта потрошача, анализа њеном правцу, услови за улазак на тржиште за нове компаније, ситуација уопште, тренд развоја, и многи други фактори који утичу на успех компаније, захтевају пажљиво студију.

Наравно, за професионалног продавца овај део стварања пословног плана неће изазвати никакве потешкоће, али шта би особа требало да уради, има нејасну идеју о специфичностима пословања? Тако је! Сами потражите потребне материјале и покушајте да пронађете укупну слику из пронађеног. Због тога сам одлучио да у чланак унесем што више илустрација, што се дешава у стварном животу, ради бољег разумевања овог питања.

Опис тржишта

У овом одјељку потребно је да представите што је могуће више тренутних информација о ситуацији на тржишту у којој ћете радити, како бисте показали који су главни трендови у индустрији, каква је слика његовог развоја на кратак и дуги рок.

Ако бизнис план се припрема за улагања у кредитне институције или физичка лица, потребно је објаснити потенцијалним инвеститорима да своје завршне циљевима организације компаније, не само да покаже обим тржишта, ти ћеш освојити (то може бити одвојена област, земља у целини, или интеракција са страним партнерима), али у наредним поглављима да докаже реалност својих планова. Ако пишете документ за личну употребу, таква анализа тржишта ће вам помоћи да видите своју праву слику о тржишту и да процени своје снаге и могућности у спровођењу плана.

Неопходно је анализирати стање тржишта данас, како би се показала динамика цијена у протеклих неколико година (обично петогодишњи период) да се мишљење ауторитативних, признатих стручњака о могућности развоја овог подручја донесе. Опишите детаљно како ће се ваш производ или услуга уклапати у цјелокупну структуру тржишта, какав ће утицај имати будуће промјене на овом тржишту на ваше пословање, и које мјере ће се предузети у том смислу како би се одржао стабилан рад компаније.

Тржиште ____ за производњу роба ____ и / или пружање услуга ____ тренутно је једна од најактивнијег и најобављивијих индустрија које раде у том правцу. На крају ____ тржишни обим износио је ____ рубле, већи је за ____% у односу на претходну годину. Детаљна динамика цијена на тржишту за последњих 5 година приказана је у табели бр. Додатка бр. 1.

Истраживање и анализа тржишта продаје, маркетинга компаније, независни аналитички центри, како је наведено у извештајима постоје у овој области привредних друштава, предузећа, водећи сличне активности показују да је предвидео значајно повећање постојећег тржишта __ __% у наредним годинама. Према процјенама умерених стручњака, минимални обим индустрије ће бити ____ рубле.

Колико детаља треба написати о стању тржишта? На крају крајева, таква студија може да потражи више од сто типканих страница! Овде морате имати у виду да обим такве анализе директно зависи од нивоа вашег будућег предузећа, његове величине и очекиваних перспектива.

Међутим, чак и ако ваше пословне активности ће обухватити само мали градско подручје, тако евалуација велика индустрије ће дати значајан "тежину" вашег пословног плана за инвеститоре, показати им озбиљност својих намера и омогућити да виде перспективу развоја ваше компаније, која може, узгред, имају позитиван утицај на могућност повећања улагања или даље сарадње у том погледу.

Али ништа озбиљно и ако је планирање пословања који не захтева солидне финансијске "ињекције" или, ако вам тачне и детаљне информације о сектору у питању је једноставно немогуће (ово може бити кнов-хов и високо специјализовани смер), детаљна анализа неће бити одржан. Понекад можете да урадите са својим "калкулацијама", личном проценом тржишта и прогнозом за будућност. Наравно, подржан је неком врстом логичког оправдања.

Узимајући у обзир чињеницу да се производ / услуга коју компанија нуди релативно недавно на тржишту (не више од ___ година), а тржиште продаје је у фази формирања, врло је тешко процијенити њене реалне стопе раста за најближих __ година. Иако се и данас може рећи да ова индустрија очекује брз раст.

Ова чињеница потврђује годишњи пораст продаје за __%, а број произведених и продатих роба годишње од __ јединица. Такође се може приметити повећана пажња на ову индустрију великих компанија, као што су ____, ____, што заузврат може указати на то да су изгледи за развој тржишта веома високи.

Обавезно узмите у обзир специфичности одабраног пословног сектора - који су услови за улазак на ово тржиште, постоји ли фактор сезоне, можете дати примјере почетка других компанија у овој области. Откријте специфичне циљеве по вашем избору за пословање, ако их има. Најважнија ствар у одређивању вашег "места" у будућем тржишном сегменту, вашом учешћу у укупној продаји, производњи итд. - Објективност. Будите реални, а у пословном плану опишите стварне чињенице, а не своје снове. Чим што је могуће, пружите стручне процјене и резултате мултилатералних истраживања. до садржаја ↑

Студија потрошача предложених производа

Истраживање циљне групе за коју је ваш производ намењен један је од најважнијих корака у припреми пословног плана. Пре свега, морате навести за које тржиште ваш производ је намењен - потрошач (тј. За крајњу потрошњу након куповине) или индустријски (за даљу употребу у производњи или препродаји).

Приступ потрошача на тржишту подразумева студију циљне групе клијената, њихове друштвене класе, пол, старост, брачно стање, ниво образовања, ниво прихода, локације, природе посла, хобијима, куповна понашања, и многих других фактора.

Циљна група потрошача производа произведених од стране компаније - жена и мушкараца старости од __ до __ година компоноване / неудате, да / не да имају децу, са просечном / високог образовања, са приходима од __ до __ рубаља месечно / годишње запослен на пуни радни дан / скраћеним радним временом, не ради / пензионери / студенти који живе у граду са популацијом од ____ људи / сеоским насељима /, жељне ____.

Опишите понашање купаца приликом куповине ваших производа, назначите управо на чему се они баве приликом избора производа / услуге, ако не и специфичног вашег производа, а затим сличних карактеристика. Ако имате информације о спровођењу истраживања тржишта у овој области, тестови за посебно одабране групе људи доводе их у вашу анализу. Такође можете додати коментаре купаца о предложеном производу или сличним производима / услугама.

Детаљне информације о томе како истражити циљну публику можете наћи овде - хттп://бусинесс-поиск.цом/исследование-целевој-аудитории.хтмл до садржаја ↑

Методе промоције производа на тржишту

Заправо, све је овде јасно из поднаслова. У овом одељку треба да покажете начине на које ћете промовирати свој производ на тржишту. Једна од тачака на коју треба обратити пажњу је стратегија цена компаније. Пре свега, трошкови предложеног производа утичу на ниво продаје и, сходно томе, на износ добити.

А у пословном плану треба дати све калкулације за формирање цијена робе, анализа цијена сличних производа од конкурената, могућност флуктуација цијена у правцу повећања или смањења, узроци таквих ситуација.

Приликом утврђивања цене за производе узети су у обзир трошкови производње једне јединице, трошкови кретања дуж ланца снабдевања, трошкови сличног производа од конкурената.

Приликом утврђивања просјечне тржишне вриједности продатих производа, компанија ће доћи до планираног обима добити у __ дана / мјесецима / годинама. Али пошто наш производ има додатне јединствене параметре (листе), постало је могуће одредити цијену по јединици производа до __% изнад просјечне цијене на тржишту.

Резултати истраживања међу потенцијалним купцима показали су да постоји довољно велика потражња за таквим производом, а већина сматра да су предложени трошкови прихватљиви и спремни су да купе производе по таквој цени.

Ако већ имате ценовник за предложене производе, обавезно га прикључите на пословни план. Користите најефикаснију постојећу продајну шему у опису - испоруку робе или услуга:

  • Прави људи - њихова циљна публика
  • У право време - засновано на запошљавању исте циљне публике
  • На правом месту - на основу локације циљне публике
  • У потребној количини
  • По прихватљивој цени за вас и за њих
  • Ако је могуће, уз минималне трошкове за вас

Поред политике цена, наведите алате помоћу којих ће ваш производ бити познат потрошачима, шему дистрибуције, начине за стимулисање продаје, могућност сервисирања, гаранције и постгарантне услуге, могућност повратних информација од купаца.

Поред описивања ове технике оправдају свој учинак у односу на производе који се нуде, зашто си их бирате него било који други, сматрају употребу "традиционалне" оглашавања у медијима, на Интернету, могућност обављања разних активности, успостављање попуста, учешће у изложби, и тако даље. е. до садржаја ↑

Анализа конкурената

Истрага о активностима конкурената који раде у истој индустрији или сродним пољима је обавезан дио било ког пословног плана. Анализа конкурената треба детаљно и јасно одражавати у пословном плану. Подели конкуренте у директне и индиректне. Наведите њихову позицију у овом сегменту тржишта, учешће у укупном обрасцу продаје, нивоу прихода, начинима оглашавања, коришћењу опреме и технологија, људским ресурсима - уопште, свему што се може научити.

Анализа тржишта продаје и конкурената, анализа положаја компаније на тржишту треба да одражава све предности и слабости конкурената како би се одредиле начине за њихово ефикасно борбу. У овом одељку наведите своје предности у поређењу са конкурентима на тржишту продаје, оправдајте зашто потрошач одабере ваш производ.

То је све за данас. Хајде да се састанемо у следећој теми - "Писање маркетиншког плана у пословни план". Желим вам успех!

Садржај секције пословног плана "Истраживање тржишта и анализа"

Анализа тржишта Тржиште и маркетинг су пресудни фактори за све компаније. Најгреније технологије су бескорисне ако немају своје купце. Истраживање тржишта је један од главних проблема новог бизниса.

Неуспех већине неуспешних комерцијалних пројеката био је управо због слабе студије тржишта и поновног процењивања његових капацитета. Прво морате сакупљати и обрађивати велику количину "грубих" информација. Типичан процес истраживања тржишта се одвија у неколико фаза:

· Одредите врсту података који су вам потребни;

· Потражите ове податке;

· Спровођење активности које омогућавају коришћење ових података у корист предузећа.

Прве информације које ће вам требати: ко ће купити од вас робу, где је ваша ниша на тржишту? Поред тога, неопходно је предвидјети тржиште и пронаћи одговоре на питање ко, зашто и колико ће бити спремни за куповину својих производа сутра, сутра и генерално у наредне двије године. Такво претраживање треба да се спроведе у фазама.

Прва фаза је процена потенцијалних тржишних капацитета, тј. укупна вредност робе, купци одређеног региона могу купити, рецимо, месец или годину дана. Ова вриједност зависи од многих фактора - социјалних, националних, културних климатских и глано - од економских, укључујући.

Друга фаза је процена потенцијалног износа продаје, тј. тај удео на тржишту у којем се у принципу надате да ћете ухватити и, сходно томе, максимални износ продаје на који можете рачунати. Као резултат такве анализе, која се назива маркетиншко истраживање, на крају можете одредити приближни број купаца месечно, на који можете рачунати.

Али да би их добили стварно, требамо трећа фаза, трећи корак у процени стварних продајних количина. У овој фази, морате да процените колико заиста можете продати (појачање за пружање услуга) у специфичним условима ваше активности, са могућим трошковима оглашавања и нивоа које намеравате да цијенама, и што је најважније - ова цифра може да варира од месеца до месеца.

Припрема такве прогнозе врши се коришћењем различитих метода. За мала предузећа, могуће је ограничити се на експертске процјене засноване на сопственом професионалном искуству или искуству стручњака који се може платити за консултације. Ако се потражи помоћ стручњака, било би добро да разговарају са њима и цене по којој купци су спремни да купују производе, не обраћајући пажњу на понуде конкурената, а не одустајање од куповине ове врсте уопште. Након што сте добили такву процену, извршићете максимум програма у области истраживања тржишта.

1.2 Анализа тржишта и маркетиншки план

У овом делу посла - План треба дати дефиницију величине тржишта, степен засићености тржишта, трендови у својству и засићење тржишта у блиској будућности, идентификација од најперспективнијих тржишта и разлози за њихове склоности, процена главних конкурената.

Овај одељак пословног плана описује стратегију маркетинга, која је да усклади способности предузећа са ситуацијом на тржишту.

У стратегији продирања на тржиште, предузеће описује редослед својих активности за продирање на ново тржиште, увођење новог производа на старо тржиште, продирање новости на тржиште у нове тржишне сегменте

.План маркетинга даје следеће одељке

Избор дистрибутивног система

Анализа ценовне политике

Методе стимулисања продаје, формирања потражње и организовања попратних услуга.

Ниво планиране цене предузећа за производе значи развој стратегије цена за њих. Цене стратегије су могуће

Примање супер профита "скидањем креме" са тржишта

Очување стабилне позиције на тржишту са умереном профитабилношћу

Развој и задржавање слободног тржишног удјела итд.

Што се тиче оглашавања, описани су тип и средства дистрибуције оглашавања.

Овај план треба да покаже зашто купци купе тачно производе ове компаније. Ако процена продаје продаје не укључује све најманије детаље о томе како ће то бити постигнуто, то ће неизбежно изазвати неповерење од потенцијалног инвеститора.

Овдје фирма разматра и објашњава потенцијалним партнерима или инвеститорима главне елементе свог маркетинг плана: цена, шема дистрибуције робе, оглашавање, методе стимулисања продаје, организација попратне подршке, формирање слике. Ако фирма нема стручњаке у овој области, траже савјете од спољног специјалисте.

Основни принципи цена:

цена робе мора бити већа од цене коштања.

цена се одређује тржишним могућностима. Цјеновник није ограничен на једноставно постављање трошковне цијене производа, већ једноставно додавање добити. Израчунавање трошкова производње је нешто узето здраво за готово, а цијене су ствар политике. Да би привукли купца, није неопходно јефтино производ или услугу. Повољност робе је често главни мотив куповине, али не увек. Ако је роба превише јефтина, ово може имати веома негативан утицај на обим продаје. Цене се лако могу ресетовати, а онда ће их подизање бити много теже.

Трошкови производње. Генерално, трошкови производње спадају у две категорије: константе и варијабле.

Стални трошкови укључују трошкове који остају непромењени у односу на обим продаје. На пример, као што су рент, телефонски трошкови, административни и други режијски трошкови.

Варијабле укључују трошкове који се директно односе на производњу производа. То укључује трошкове сировина и материјала, трошкове паковања и испоруке, плате. Уз повећање обима продаје, ови трошкови такође повећавају.

Методе одређивања цена. "Трошкови плус профит." Примените га само у случају да нема конкуренције. Иначе, такмичар може имати нижи ниво трошкова од фирме. Онда му неће бити тешко да је избаци са тржишта.

Друга метода је "Силли фолловинг а цомпетитор". Одабран је такмичар - лидер продаје за овај производ и исти ниво цијена колико има. Има велике количине, троши се на маркетинг и зна боље. И, ипак, реч "глупо" није узалудна за име ове методе. Чињеница је да компанија тиме изгуби независност и контролу над ситуацијом. Конкурентни лидер може модернизирати и смањити цене. Фирма можда није спремна за ово.

Најпоузданији је метод цена, који се може назвати трошковним маркетингом, јер комбинује анализу трошкова и формирања цена, узимајући у обзир одабрану маркетиншку тактику. Ова метода се не може смањити на скуп формул - захтева креативност, али резултати могу бити изузетно високи.

Фаза успостављања крајњих цена реализује се већ у току специфичних преговора са клијентима, али се унапред припремају за то. Овдје морате ријешити сљедеће задатке:

креирајте сопствени систем попуста и научите како да га користите.

одредити механизам прилагођавања цијена у будућности, узимајући у обзир фазе живота роба и инфлацијске процесе.

Сви попусти од цене понуде су усмерени на привлачење купца. Најједноставнији попуст је за готовинско плаћање. Разлог је убрзање промета новца.

Што се тиче прилагођавања цијена на вријеме, узимајући у обзир фазе живота робе, онда користите теорију животног циклуса робе. Његово значење је да сваки производ као особа живи на тржишту свој живот, укључујући младе, зрелост, старење и смрт. И у свакој од ових фаза, питања везана за цену се одлучују на свој начин.

Стимулација продаје. Пре планирања кампање за промоцију продаје, морате јасно одредити која ће средства бити додељена за ово. Најбоља ствар у овој ситуацији је потрошити овакве трошкове у тексту "фиксни трошкови". Добра реклама и промоција продаје нису трошкови, већ инвестиције и оне које доносе дивиденде у виду експанзије производње. Дуго времена и стабилно пословно предузеће, средства за промоцију продаје се додјељују као дио промета. Ако је предузеће управо отворено, средства за промоцију робе се посебно додјељују.

Изузетно је важно одредити ко ће бити усмерен на активности и ко ће то учинити: да убеди потенцијалног купца да користи услуге овог предузећа.

Посебну пажњу у планирању кампање за промоцију продаје дати су четири фактора:

Како анализирати тржиште: корак по корак инструкција

Водећи светски брендови улажу велике количине у маркетиншко истраживање, чији резултати у великој мјери утичу на усвајање кључних управљачких одлука. Трошкови таквог истраживања почињу од 60.000 рубаља и изнад - просторних износа, посебно за мала предузећа. Међутим, знајући како анализирати тржиште, моћи ћете сами извући кључне информације.

Прије свега, неопходно је јасно одредити циљеве. Предмет истраживања зависи од врсте информација које желите добити. Главне структурне компоненте тржишта, које је анализирао предузетник, су:

  • стање на тржишту (капацитет, коњунктура, трендови, реакција на нове производе);
  • учешће различитих компанија на тржишту, њихове могућности и перспективе;
  • циљне сегменте, њихово понашање и захтеве за производ, ниво потражње;
  • ниво цена и стопа добити у индустрији;
  • Слободне нише у којима можете пословати;
  • конкурентима, њиховим предностима и слабостима.

Говорећи о томе како правилно анализирати тржиште, вриједи нагласити да специфичан, разумљив циљ вам омогућава смањивање трошкова, не губите вријеме обраде непотребних информација и одмах изаберите најефикасније методе истраживања.

План генералне анализе тржишта

Сложено истраживање тржишта се, по правилу, одвија у фази почетка или ширења пословања. Њена сврха је сакупљање толико детаљних и свеобухватних информација о одређеној ниши. Како анализирати тржиште?

Корак 1: Прикупите основне информације

"Полазна тачка" у спровођењу свеобухватне анализе - Истраживање тржишта (заправо, истраживање тржишта и његове перспективе). Идеално, треба да анализирате информације у последње 3-5 година.

Кључни показатељ је капацитет тржишта. Једноставним речима, ово је количина робе коју потрошачи могу купити у одређеном временском периоду - месец или годину дана. За израчунавање формула се користи:

где: В - величина тржишта, А - број циљне публике (хиљада људи), Н - стопа потрошње производа за период.

На основу овог показатеља израчунајте који је максимални ниво продаје компаније у одређеном региону.

Следећи критеријум, на који треба да обратите пажњу, је ниво потражње. Важно је узети у обзир динамику тржишта, она се развија или, напротив, она се смањује. У првом случају, неопходно је утврдити његов потенцијал и границе раста, а у фази стагнације - да схватимо колико ће се то трајати.

Поред тога, проучавају факторе који утичу на тржиште, учешће кључних конкурената у укупном обиму продаје, начини продаје производа.

На основу добијених података неопходно је идентификовати главне трендове и правце развоја, као и анализирати перспективе тржишта - шта сада потрошачи бирају и како се њихове предности могу промијенити у догледној будућности.

Савет: Тренутна статистика и резултати истраживања појединачних тржишта на међународном и националном нивоу могу се наћи у индустријским часописима и економским извјештајима.

Корак 2: Идентификујте циљне сегменте

Дакле, знамо количину анализираног тржишта у цјелини. Сада је неопходно одредити које групе потрошача доносе компанију главну добит, шта их уједињује. За сегментирање публике користе се различити критеријуми - пол, старост, професија, ниво прихода, друштвени статус, интереси итд. У зависности од приоритета, значај појединачних фактора може се разликовати.

Да би се одлучили на које се сегменте прво фокусирати, додатно анализирајте:

  • обим сваког сегмента (број потенцијалних купаца);
  • географска локација;
  • доступност различитих група потрошача;
  • процењено време и трошкови финансирања за почетак пословања.

Надлежни избор ЦА у будућности ће спасити предузетника од непотребних трошкова и омогућити усмеравање средстава за привлачење најпрофитабилнијих купаца.

Фаза 2: Студија спољашњих фактора

Свако тржиште је стално изложено спољашњим утицајима. Савремени маркетинги разликују 6 врста спољних фактора који утичу на организације:

  • политичка (државна политика у сферама саобраћаја, запошљавања, образовања итд., пореза);
  • економски (ниво инфлације, стопа камате);
  • социјално (становништво, поглед на свет, ниво образовања);
  • технолошки;
  • правни (закони који регулишу стварање и рад предузећа);
  • еколошки.

Неки трендови су спори, лако их је предвидети - на примјер, у 70-им годинама, питања о животној средини су почела да се расправља у друштву, а сада је еко-пријатељски посао постао глобални тренд. Истовремено, економска ситуација може се мењати у сваком тренутку и једноставно је немогуће са сигурношћу рећи шта ће се десити за 3-5-10 година.

Корак 4: Конкурентна анализа

Говорећи о томе како научити анализирати тржиште, посебну пажњу треба посветити проучавању предузећа која већ раде у овој индустрији. Пре свега, морате сазнати што више о самим компанијама и њиховим могућностима:

  • технологије које се користе у производњи робе и услуга;
  • доступност патената и јединствене технолошке предности;
  • ниво кадровске квалификације;
  • Приступ ограниченим, оскудним ресурсима;
  • могућност прибављања додатних инвестиција.

Следећи корак је проучавање роба и услуга конкурената. Да би се проценили неопходне су "очи потрошача", с обзиром на рационалне и емоционалне факторе.

Остаје да се систематизују подаци и објективно упореде главне играче на тржишту. За удобност препоручујемо коришћење једноставног шаблона.

Попуните таблицу, добићете основну идеју о главним играчима на тржишту и њиховим активностима, а такође можете успоредити њихове перформансе са својим.

Корак 5: Анализа цена

Идемо даље. Сада морамо да се фокусирамо на један од кључних аспеката, наиме, да анализирамо цене главних конкурената за робу и услуге.

. Итд Такође је важно да се разуме цену (цену, трошкове промоције и рекламирања, премиум) структуру и приближан обрачун профита од сваке продаје економије, премије, и тако даље - да види целу слику, морате разбити све учеснике на тржишту на сегментима цена..

У овом случају, требало би да узмете у обзир не само стандардне цене, већ и доступност бонуса, промоција, посебних понуда, као и услове плаћања.

Обавезно узмите у обзир које узроке могу довести до промене у просечним тржишним ценама у правцу повећања или смањења.

Као резултат тога, требало би да добијете јасну слику политике конкуренције конкурената, сазнате шта узрокују разлике у вредности и израчунате могући профит након Н месеци / година. Полазећи од овога, можете утврдити да ли су цијене компаније превисоке или сувише ниске, како најбоље позиционирати робу - скупо, али квалитетно, или приступачно и економично.

Фаза 6: Студија главних дистрибутивних канала

Маркетисти који анализирају ситуацију на тржишту и учествују у изради бизнис планова, често наглашавају да је ова ставка једна од најзначајнијих.

С обзиром на тренутни систем продаје, морамо идентификовати главне елементе - трговинске ланце и малопродајне ланце, појединачне продавнице, складишта, транспортна предузећа.

Истражити и појединачна предузећа и рад логистичког система у целини - како се производи крећу од произвођача до крајњих потрошача, кроз које пролазе посредници, колико дуго траје и тако даље.

Оно што треба да сазнате:

  1. Које трговинске компаније послују на одређеној територији (специјализоване и брендиране продавнице, супермаркети, киосци, итд.), Њихов однос.
  2. Локација, величина и продаја главних продавница.
  3. Интензитет дистрибуције - проценат поена у којима можете купити производе одређеног произвођача у региону.
  4. Који контигент често купује у продавницама једног или другог типа (пребивалиште, просечан износ чекова, проценат редовних купаца).
  5. Ниво густине дистрибуције је однос укупног броја продавница са густином становништва у подручју истраживања.

Кључни индикатор ефикасности дистрибутивног система је ниво трошкова. Израчунава се према формули:

где: ВД - трошкови дистрибуције, Т - трошкови транспорта, Цн - фиксни трошкови складиштења, Ц9 - варијабилни трошкови складиштења, Д - износ налога који нису завршени на вријеме (у монетарном смислу).

Корак 7: Процените ефикасност рекламних кампања

Још један аспект који треба решити јесте разговор о томе како анализирати тржиште. Неопходно је сазнати који алати користе друге компаније, шта они раде како би привукли и задржали купце.

Главни елементи комплекса маркетинг комуникација су:

  • оглашавање (у новинама, часописима, на Интернет ресурсима, ТВ, радио, на отвореном, итд.);
  • ПР / пропаганда - стварање позитивног имиџа компаније и њених производа путем објављивања вијести, критике, интервјуа и других материјала у медијима;
  • промоција продаје - посебне мере за подстицање куповине (купони, такмичења, бесплатни узорци робе, дисконтни програми);
  • лична продаја.

Где такмичари обично оглашавају? Шта они пишу у медијима? Који попусти и бонусе нуде? Што више информација - боље.

У овој фази, посебну пажњу треба посветити бројевима:

  1. Просечан број контаката потенцијалног клијента са различитим медијским оглашавањем.
  2. Ефикасност огласа. Најлакши начин за праћење статистике на интернет страницама - савремене услуге пружају информације о броју погледа и референци, времену које је корисник потрошио на сајт и његове активности.
  3. Конверзија је проценат посетилаца / продавница / догађаја који су направили куповину или другу циљану акцију од укупног броја посетилаца.
  4. Цена контакта - колико новца компанија је требала уложити у оглашавање, тако да је једна особа оставила своје податке или се обратила управнику (однос количине буџета за оглашавање на број потрошача који су контактирани).

Да бисте разумели где и како најбоље "ухватити" потенцијалне купце у одређеној ниши, одвојено испитајте ефикасност сваке методе у изабраној ниши.

Оглашавање у традиционалним медијима (ТВ, радио, популарни часописи) добро функционише у Б2Ц сегменту, али је потпуно неефективно за Б2Б - озбиљни руководиоци често чак и не троше пуно времена на то. Али они могу бити заинтересовани за статистику, планове са јасним цифрама, "суве" чињенице, доказујући користи за бизнис - које ће обични потрошач имати само.

Корак 8: Студирање потрошачког понашања

Да би развили стратегију, није довољно познавати опште карактеристике типа старости и прихода. Морате разумјети како радити са одређеним врстама људи, како доносе одлуку о куповини, о чему они пазе, и тако даље.

Анализа потрошача врши се у неколико праваца:

  • мотивацију, дефинисање потреба и циљева;
  • очекивања у вези са стандардима услуга и ценама;
  • кључни критеријуми (шта они желе да добију од производа / услуге на првом месту);
  • разлоге за незадовољство и потраживања (која не одговарају производу или услугу);
  • процес одлучивања (на чему се управља логиком или емоцијама, са којима се консултују).

Разумијевање циљне публике је важан корак у изградњи снажног бренда који ће се веровати.

Формат студије

Хајде да разговарамо о томе како анализирати тржиште у пракси. Савремени маркетери користе неколико основних програма за обраду података:

  1. СВОТ-анализа. Идеалан за развој стратегије фирме. Информације се уносе у табелу са 4 блокова: Снага, Слабости, Могућности и Опасности. Ово узима у обзир и интерне и екстерне факторе.
  2. ПЕСТ. Омогућава вам да видите стварну ситуацију предузећа у индустрији, као и утицај спољашњих фактора (економски, политички, технолошки и социјални).
  3. ПЕСТЛЕ. Проширена верзија ПЕСТ-анализе, која такође узима у обзир утицај климе, геолокације и правних фактора.
  4. "Пет сила Портера." Један од најмоћнијих алата за оне који желе знати како анализирати трговачко тржиште. Према овој методологији, неопходно је разликовати 5 кључних фактора који одређују стратегију и тактику компаније. Међутим, постоје и мане - ова техника не узима у обзир све изузетке и појединости, већ се развија за сваку врсту пословања одвојено.

Формат директно зависи од циљева истраживања и доступности информација. Понекад је много лакше приказати информације у облику дијаграма и графова на основу обичних табела.

Главни извори информација

Иако мрежа може пронаћи спремну анализу било које индустрије, боље је провести вријеме и урадити своје истраживање. Ово је једини начин да добијете детаљне, ажурне информације посебно за вашу нишу и регион.

Говорећи о томе како анализирати тржиште трговине или било које друге, можете разликовати неколико метода прикупљања података:

  • Анкете и упитници (отворени или затворени са опцијама за одговоре);
  • фокус групе - "округлог стола" са неколико представника циљне публике за дискусију о производима и услугама компаније;
  • експерименти и А / Б тестирање;
  • лични интервју са купцима и партнерима;
  • проучавање тематских форума и група у друштвеним мрежама;
  • радити са стручњацима из области индустрије - интервјуи са специјалистима, истраживачима, маркетиншарима који могу потврдити поузданост информација из отворених извора и израдити своје предвиђања у вези са развојем тржишта;
  • истраживање отворене државне и регионалне статистике;
  • документацију и извештаје о активностима различитих предузећа.

Да би се видела пуна слика тржишта, неопходно је разумјети законе њеног функционисања и развоја, способност анализе ситуације на тржишту рада. Деловање свесно и имају јасну стратегију су најважнији услови за успјех у 21. вијеку, када стара истина "која поседује информације - посједује свет" постаје још релевантнија.

Како провести тржишну анализу: методе, фазе, прогнозе

Надлежно истраживање тржишта је један од најважнијих момената када се развија пословна стратегија и процјењује се његова перспектива уопште. Овај процес обухвата проучавање потражње потрошача, конкуренције, могућности и пријетњи присутних у одабраној области дјеловања, узимајући у обзир економске, културне, политичке, географске и друге вањске факторе. Знајући како проводити тржишну анализу, можете разумјети како изградити и развијати свој бизнис, привући инвестиције и минимизирати ризике.

Врсте и методе анализе тржишта

Прво и најважније питање истраживања је изјава о сврси њиховог понашања. Ако у почетку не схватате зашто вам требају прикупљене информације и како се то користи у вашој пракси, неће бити позитивног ефекта за ваше пословање. Постоје два главна правца у области истраживања тржишта:

  1. Опште истраживање - директно утичу на тржиште, идентификовање шта је најпопуларнији производ или услуга, поступак куповине пролази као остварене цене, без обзира да ли сегментација је присутан, и који су трендови (раст, падају). Сврха ове врсте анализе - идентификацији потенцијалних подручја за инвестиције (у којој већ није идеја за бизнис), као и добијање статистички подаци потребни за даљи развој метода промоције робе или услуга.
  2. Истраживање тржишта - фокусирани су на одређену област активности и фокусирају се на идентификацију обрасца понашања потрошача, конкурената и тржишта у цјелини, узимајући у обзир различите факторе. Ова врста анализе спроводи се за израду стратегије и предвиђа развој одређеног посла.

За анализу тржишта користе се различите методе које омогућавају прикупљање неопходних информација, извршавање његове обраде, извлачење одређених закључака и развој додатне стратегије на основу њих. Оне су подељене у следеће типове:

  • Квалитет - представљају хипотезе, селективно мишљење стручњака аналитичара, појединачних представника циљне публике или конкурената. Они немају јасну структуру и могу се субјективно анализирати.
  • Квантитативно - Ово укључује статистичке податке са специфичним прорачунима, бројкама и показатељима који се могу поредити.

Структура и главне фазе анализе тржишта

Током истраживања тржишта, спроведена је корак по корак студија свих аспеката који утичу на рад предузећа. Како не би пропустили важне тренутке, створен је низ акција, који ће вам у будућности омогућити лако приказивање ваше анализе у пословном плану. Састоји се из следећих фаза:

  • Преглед индустрије;
  • Истраживање циљне публике;
  • Студија конкурентног окружења;
  • Потенцијална анализа;
  • Анализа могућих ризика.

Студија индустрије и његове перспективе

У овој фази, тржиште се анализира уопште узимајући у обзир специфичан регион у којем се планира пословање. У овом случају:

  • Идентификација карактеристика тржишта. Морате утврдити који правац активности говоримо, које нивое постоје и која ће ниша заузети ваша компанија. Такође је важно утврдити тачно како ће се ваш производ или услуга уклапати у тржиште и какав ће утицај имати на њега.
  • Обим и динамика развоја. Требало би се запазити какав је тренутни тренутак на тржишту и његове перспективе у будућности, да ли ће се развити или ће се одбити.
  • Актуелни проблеми индустрије. Идентификују се главне препреке за развој. Ово је можда недостатак логистике, инфраструктуре, сложених закона и нових тржишта, небриге производа од стране потрошача.
  • Најбољ обећавајуће области развоја. Утврђено је да је могуће предложити нову у расположивом тржишном формату.

Ако се анализира тржиште за пословни план који ће бити представљен потенцијалним инвеститорима, пожељно је донијети квалитативне показатеље у посљедњих пет година. На пример, динамика индустрије може се показати као проценат годишњих индикатора запремине на тржишту. Извештаји који садрже такве информације често објављују аналитичке агенције. Када је тешко пронаћи информације, које се могу повезати са увођењем нових производа или услуга на тржиште, могуће је донијети податке на основу личних опажања.

У овој фази је такође важно утврдити са којим врстом тржишта ћете се сусрести. У зависности од односа понуде и потражње, може се позиционирати као тржиште произвођача и потрошачко тржиште. У првом случају, када практично нема правила о конкуренцији, продавац услуга или производа успоставља, ау другом, када има много предлога, главна веза је купац. У савременим условима преовлађује друга врста тржишта, а због великог броја понуда, чак и када нови производ улази на тржиште, велика пажња посвећена је проучавању потрошача.

Како провести анализу потрошачког тржишта

Овај део маркетиншке анализе тржишта је један од најважнијих, јер он одређује читаву даљу стратегију вашег пословања. Пре свега, издвојена је главна циљна публика. Истовремено, ваша компанија може да циља крајњег корисника или друге представнике предузећа. У оба случаја врши се процена за низ критеријума:

  • Психолошки и социјални. Ово укључује: начин живота, друштвену класу, мотивацију потрошача, статус.
  • Демографски. Ова категорија укључује старост и пол, брачни статус, културне и верске вредности, врсту активности, ниво образовања, куповну моћ и приходе.
  • Географски. Важно је узети у обзир место пребивалишта потенцијалног купца, величине села, климатски услови, доступност медија, степен развоја региона, густина насељености, важећим законима, инфраструктуре и транспорта.

Узимајући у обзир називе критеријума, врши се сегментација. То је распоред тржишта у одвојене области за низ карактеристика и сличну куповну моћ потрошача. Одабрани сегменти одређују политику цена, формат рекламне кампање и маркетиншку покривеност тржишта. Ово може бити од неколико врста:

  • Ундиференцирани (масовни) маркетинг - оријентацију производа на све категорије становништва без изузетака. Погодно само за оне компаније чији обим активности допушта занемаривање разлика. На пример, роба широке потрошње или храна.
  • Роба-диференцирана - компанија бира неколико сегмената тржишта (категорије потрошача), за свако од њих развија своју карактеристичну стратегију. Ово вам омогућава маневрисање између сегмената тржишта, фокусирајући се на профитабилније, али постепено ширење своје сфере утјецаја и добијање додатне добити из других сегмената.
  • Концентрирани маркетинг - избор једног сегмента и правац напора на њему.

Избор тржишног сегмента може се извести на основу сопствених запажања и логичких закључака или емпиријски (истраживање различитих група потрошача и прикупљање информација).

Како се прикупљају информације за анализу циљне публике

Модерни маркетиншци користе у својој пракси пет најефикаснијих формата за прикупљање података за проучавање тржишта и њихових потрошача. Да бисте добили квалитетне информације, можете:

  • Интервјуи. За прикупљање информација изабрани су представници студијске групе, а за сваки од њих се врши дубок интервју, откривајући све аспекте отворених питања.
  • Посматрање. Проучавање понашања представника групе врши се директно у процесу спровођења активности која се испитује. На пример, да би се проценила потражња за производима и добила подаци о категорији купаца, можете дати обичајно оглашавање продаје и проценити ко и колико често се привлачи на огласу.
  • Фокус група. Формирана је група представника циљне публике, која своје мишљење и коментаре на отворена питања изражавају у слободној форми.

За прикупљање квантитативних података:

  • Експерименти. Реализује се практично тестирање различитих хипотеза или тактике. Теренско истраживање вам омогућава да јасније процените ефикасност маркетиншке идеје и идентификујете неочекиване проблеме његове примене.
  • Прикупљање статистичких података и истраживања. Ова метода подразумијева кориштење строгих упитника истог типа дизајнираног за израчунавање просјечних индикатора. Када прима статистичке податке, посебна пажња се посвећује тачној идентификацији циљне публике.

Ови методи дозвољавају откривање степена интересовања потрошача за робу, да разумеју које квалитете и могућности му недостаје у производу који он сада користи и како се односи на конкурентске производе. Можете их примијенити у пракси у сљедећим форматима:

  • Лична комуникација. Овај формат је погодан за мала предузећа или фокусиран на уски сегмент тржишта.
  • У Интернет мрежи. Можете добити потребне податке обављањем анкета у друштвеним мрежама или поруџбањем на посебним Интернет ресурсима плаћених анкета. Недостатак ове методе је велика грешка узорковања сегмента тржишта.
  • Опсервације. Ако ваша компанија већ врши активности, можете истражити како да купите своје услуге или робу из различитих категорија потрошача, прикупљањем статистичких података.
  • Употреба података које су сакупљале друге компаније прије.

Како провести тржишну анализу узимајући у обзир конкуренте

Стручно вредновање стања са конкурентним производима и услугама, можете минимизирати ризике и брзо пронаћи своју властиту тржиште у индустрији. Условно, сви конкуренти могу се поделити на:

  • Директно - Компаније које обављају исту врсту активности и воде их исте циљне групе унутар истог региона као и ви.
  • Индиректно - компаније за које је врста активности слична вашој, секундарна или циљана на различиту публику.
  • Потенцијал - Компаније које имају сличну врсту дјелатности, али послују у суседним регионима, под условом да их може приступити ваш сегмент тржишта.

Да би се извршила анализа конкурената, израђена је карта која одређује удио учешћа сваког играча на тржишту. Учити их морате научити и анализирати следеће информације:

  • Политика цена - статистику цијена основних и сродних производа (услуга), колико се често повећава или смањује вриједност.
  • Асортиман и квалитет производа - које су предности производи или услуге конкурента, зашто им купци дају предност.
  • Маркетинг стратегија - како се привлачи клијент, које рекламне кампање се користе.
  • Канали дистрибуције - како и где се услуге или производи продају.
  • Ниво популарности на тржишту - уколико је ваш конкурент познат потрошачима, да ли је његов бранд препознатљив.
  • Сегмент тржишта - ко је главни купац ваших конкурената.
  • Добављачи и партнери - који испоручује сировине или робу, које компаније пружају услуге (терет, одржавање, итд.).
  • Особље и систем управљања - који су стручњаци укључени у рад, њихов ниво и накнаду, које користи схема управљања предузећем.
  • Снаге и слабости такмичара - која је предност, и који је недостатак производа или робе по мишљењу потрошача, и који су ризици конкурената на тржишту.

Како добити информације о конкурентима

Требало би схватити да горе наведене информације, ваши конкуренти неће вам открити од своје воље, и стога је његова колекција прилично компликована. С друге стране, анализа конкурената ће вам омогућити да идентификујете најмоћније ривале, да усвојите своје позитивно искуство и ријешите њихове проблематичне области у њихову корист.

Значајан број информација, нарочито на потрошачима, може се добити паралелно са истраживањем ставова циљне публике на вашим производима, као дио анкета, фокус група или интервјуа. Неке од података могу се добити експериментално тако што ће дјеловати као купац конкурентске компаније или користећи тајног купца.

Као што је случај са студијом циљне публике, можете се обратити посебна агенција, маркетинг истраживање, и знајући како да се уради анализа тржишта је тачно, али њихове услуге су скупе, и да су исплативи само за велика предузећа.

Како анализирати тржиште са положаја прилика и ризика

Ако су маркетинг истраживања изведена исправно, на њиховој основи можете развити сопствену стратегију. Ово анализира јаке и слабе стране вашег пословања и тржишта у цјелини. За то се могу користити разне методе:

  • СВОТ анализа (Сснаге, Веакнессес, Оппортунитиес, Тгрли). Ово је један од најпопуларнијих метода стратешког планирања за компаније и анализу његовог положаја на тржишту. То је табела са четири блока, који се издаје снага (предности Вашег производа или маркетинг), слабости (конкуренције самопоштовања, своје слабости), могућности (решавању проблема који постоје на тржишту, коришћење додатних средстава) и претњи (конкуренције, законодавна основа, пад потражње на тржишту).
  • Анализа ПЕСТЛЕ (Политички,Економни,Социал,Технолошки,Легал,Енвиронментал). Овај метод подразумева процену тржишта са позиције политичких (закона који утичу на пословање), економски (општег стања економије и животног стандарда), социјалне (без обзира да ли друштво је спремно за ваш производ, културне особености), процеса (шта иновације могу да се користе и одговара да ли је ваш производ је тренутни ниво), правни фактори (повреди ауторских права), као и ризици по животну средину (географски положај, окружење). Такође се појављују у табели, што указује на њихов утицај на ваше пословање и на тржиште у цјелини.
  • "Пет сила Портера". Метод стратешког пословног планирања са идентификацијом сила које најуктивније утичу на атрактивност другог у условима постојећег тржишта. Укључује анализу пет фактора: претњу појављивања замјенских производа на тржишту, опасност од нових конкурената, ниво утицаја добављача сировина или производа, ниво утицаја од потрошача, ниво директне конкуренције.

Предвиђање засновано на резултатима тржишне анализе

Закључивање анализе тржишта изражено је у предвиђању које треба да пружи следеће информације:

  • Који проценат тржишта може потенцијално узети у обзир ваше пословање, узимајући у обзир све факторе који су разматрани у анализи. Истовремено, ако говоримо о пословном плану који ће бити представљен инвеститорима, сви закључци и индикатори требају бити темељно оправдани.
  • Како ће се формирати цене, да ли могу бити конкурентни и на рачун онога што ће се реализовати.
  • Какав ће бити ваш профит и колико ће се брзо пословати исплатити у стварним тржишним условима.
  • Који су први кораци за даљи развој посла који планирате предузети и како ће то утицати на пословање компаније.

Направите прогнозе, морате се придржавати просјечних показатеља, што ће вам пружити прилику да стварно процијените изгледе вашег пословања.

Разумевање општег менаџмента како провести анализу тржишта, можете га оптимизирати за своје циљеве и категорију пословања, без трошења времена на непотребно истраживање. Али не пропустите важне тачке потребне за изградњу ефикасне стратегије.